電話営業は顔が見えない分、トークだけで相手の心を掴まなければならないという難しさがあります。
「いつも断られてしまう…」「話を聞いてもらえない…」と電話営業に苦手意識を持っている方のために、電話営業を上手に進めるための5つのポイントをご紹介します。
電話営業が苦手という方は、これから紹介する5つのポイントができているかチェックしてみてください。
成果を出している営業マンは自然と身につけているスキルですので、成果を出すための参考にしていただければと思います。
【目次】
電話営業のポイント1：堅すぎる敬語を使わない
電話営業の場合、堅すぎる敬語は逆に警戒させてしまいます。
くだけすぎると失礼になりますが、ある程度親しみやすさを感じてもらえないと、話を聞いてみようかなという気にさせられません。
相手に警戒されてしまっては伝わるものも伝わらないので、堅すぎずフランクすぎず、ちょうど親しみやすい敬語を使うのがコツです。
年齢や顧客層によっても対応が変わるので、相手に応じて柔軟に使い分けする必要があります。
電話営業のポイント2：かけさせられている感を出さない
「かけさせられている感」を出して電話営業をかけると、電話を受ける側は一線を引いてしまいます。
「この商品の良さを伝えたい」「こんな便利なサービスがあることを知ってもらいたい」という気持ちでかけるのと、「仕事だから仕方なくかけている」という気持ちでは、伝わり方が違ってきます。
これはインナーブランディングにも関係しているのですが、従業員が自社の商品やサービスに愛着を持っていれば、電話営業をかける際の姿勢が変わります。
自分がよいと思っていないものを勧めてもどこかに嘘くささがにじんでしまいますので、商品やサービスの良いところをできるだけ多く知ることが電話営業の質の向上につながってきます。
電話営業のポイント3：お客様のメリットを重視する
「この商品の良さを伝えたい」「こんな便利なサービスがあることを知ってもらいたい」という伝え方の中に、お客様のメリットが含まれていないと電話営業はうまくいきません。
お客様が商品やサービスを購入するのはメリットを感じるからであって、メリットを感じない物にはお金を払う気は当然起こらないです。
「売上を伸ばしたい」「成約件数を増やしたい」という気持ちはもちろんあると思いますが、それだけを重視してお客様にとってのメリットをないがしろにしていては、成約には至りません。
お客様のメリットを重視すれば伝えるポイントもお客様視点になってくるので、聞いている方はだんだん魅力を感じてきます。
どんな仕事であれ、お客様のメリットを度外視していてはお客様はついてこないので、電話営業をかける際はお客様にとってのメリットを考えましょう。
電話営業のポイント4：100%成功する営業マンはいない
どんなに優れた商品で、どんなに腕のたつ営業マンでも100%成功するわけではありません。
買わない人はどんなに推しても買わないですし、一回断られたぐらいで心が折れるようなら営業には向いていません。
営業は断られる方が多いので、断られるのが当たり前と思っていた方が気持ちが楽になります。
一度断られても切り返し方によっては逆転できることもあるので、しつこくならない程度に粘ることも必要です。
電話営業のポイント5：フォローアップする
その場で成約に至らなくても、反応があったお客様にはフォローアップしましょう。
フォローアップしても成約に至らないことも多いですが、何もせず待っているよりは可能性が高くなります。
頻繁に電話営業をかけると逆効果になってしまうので、しつこくなりすぎないように注意しながら、考える時間を作ってもらえるようにアプローチしてみましょう。
おわりに
いかがでしたか？
ここで紹介した内容は基本的なことが多いですが、前のめりに電話営業をしているといつの間にか疎かになってしまうポイントがたくさんあったかと思います。
普段から電話営業をしている人も、改めて基本ができているか確認してみましょう。
