【目次】
弁護士が独立で失敗する理由
まずは、弁護士が独立で失敗する主な理由を確認しておきましょう。
集客力が弱い
通常、独立開業した当初は、新規クライアントの獲得が最重要課題となるでしょう。集客力が弱ければ収益が上がらず、採算がとれないまま独立に失敗することにもなりかねません。
タッチポイントでのイメージコントロールの欠如
タッチポイントとは、「顧客との接点」のことです。弁護士事務所と見込み顧客との間には、認知（弁護士および事務所のことを知ってもらう）・問い合わせ・法律相談・受任というステップごとにタッチポイントが存在します。
受任率を高めるためには、「この弁護士（事務所）に相談したい・依頼したい」と、見込み顧客からの高い信頼感を得られるような、弁護士（事務所）のブランドイメージを構築することが重要です。
事務所の立地条件が悪い
事務所の立地が人通りの少ない、アクセスしにくい場所にある場合、認知の機会や問い合わせが減少するリスクがあります。
事務所を設置する際には、どのような集客方法をメインとするのかも考慮しつつ、コストパフォーマンスの高い立地を選ぶことが大切です。
独立開業資金が足りない
準備した独立開業資金が少なければ少ないほど、独立に失敗する可能性が高まります。
独立開業当初は設備やシステムへの投資を最小限にするなどして、売上げと経費のバランスをとることが重要です。
スタッフを雇用できない
近年では、スタッフを雇用せず弁護士1人で独立するケースも増えていますが、弁護士1人では雑用のすべてに対応するのは困難です。
裁判所への出頭中や、移動中、相談や打ち合わせなどに対応中に電話がかかってきたとき、スタッフがいなければ対応できず、集客の機会損失につながるでしょう。
弁護士が独立で失敗しないために準備すべきこと
弁護士が独立で失敗しないためには、ある程度の独立開業資金を準備し、適切な立地に事務所を構えることに加えて、以下の4点に注意して準備を進めることが大切です。
ブランドイメージの明確化
法律事務所のブランドイメージを明確化するためには、特定の分野について「専門性が高い」というイメージを構築することが重要です。
見込み顧客は自分が抱えている問題を解決したいのですから、その分野において高い専門性を持った弁護士に相談したいと考えています。
そのため、「離婚問題」「相続問題」「労働問題」「交通事故」など、相談件数が多い分野の中から得意な分野を選び、専門性を打ち出すのがおすすめです。
広告手段の検討
独立開業当初の集客では、特に、見込み顧客に認知してもらうことが先決です。そこで、どのような広告手段で弁護士および事務所の知名度を上げるかが重要な問題となります。
インターネット人口が増加した昨今においては、Web広告がおすすめです。
問い合わせへの対応体制の整備
独立開業当初は、さほど多くの問い合わせは期待できないため、数少ない問い合わせを受任につなげていくことが重要となります。そのためには、問い合わせへの対応体制の整備が必要です。
「相談したい」「どのような相談を受け付けているのかを知りたい」といった動機で問い合わせてきた見込み顧客からの電話問合せやメール問合せに、速やかに対応できる体制の整備は、必須です。メールの返信が遅い、電話がつながりにくい法律事務所よりも、連絡が取れる法律事務所の方が信頼されるためです。
相談から受任につなげるフローの構築
相談から受任につなげるプロセスでは、弁護士の力量が最も重要な要素となります。
ただし、相談者がその場で依頼せず持ち帰って検討することにした場合は、追って事務所へ電話連絡をしてくることが多いです。その際に留守番電話になっていたり、スタッフが電話に出たとして印象が悪ければ、依頼を取り逃してしまう可能性が高くなります。
相談後の問い合わせに対しても的確に対応し、受任につなげるフローを構築しておかなければなりません。
弁護士が独立開業して集客する方法
弁護士が独立開業して集客する方法には、いくつかのルートがあります。
口コミによる紹介
弁護士仲間や他の士業仲間、知人などに声を掛けておくと、口コミによって見込み顧客を紹介してもらえることがあります。
ただし、継続的な集客にはつながりにくいため、あくまでも補助的な集客手段として考えておいた方がよいでしょう。
インターネットで情報発信
事務所のホームページを開設し、得意分野に関するコラムなどを掲載していけば、専門性の高いブランドイメージを容易に構築できます。ブログやSNSで情報発信をして知名度を上げ、集客に成功している弁護士も少なくありません。
自分で媒体を開設する自信がない場合は、弁護士ドットコムやココナラ、法律系のポータルサイトなどに登録して事務所を掲載してもらうことでも、一定の集客効果が期待できます。
弁護士会、法テラス、市区町村などの法律相談を担当
弁護士会や法テラス、市区町村などが定期的に開催する法律相談を、積極的に担当するのもよいでしょう。
多くの場合は直接受任が可能となっているので、担当した相談者からの依頼が期待できます。
国選弁護人名簿への登録
刑事事件に関しては、法テラスが運営する国選弁護人名簿へ登録すれば、継続的に国選弁護事件を受任できます。
異業種交流会などで人脈を作る
異業種交流会などで人脈を作っておけば、口コミによる紹介を増やすことができます。
受任につながりやすい異業種交流会として最もおすすめできるのは、BNIです。BNIとは、経営者や事業者に新規顧客やビジネスを獲得するための仕組みを提供している、世界最大級のビジネス・リファーラル組織のことです。
電話代行サービスの活用
問い合わせからの受任を取りこぼさないためには、電話代行サービスの活用がおすすめです。
法律事務所への問い合わせは、メールやフォームからの送信よりも電話によるものが多く、受任率も電話で問い合わせを受けたケースの方が高くなっています。
電話で法律事務所へ問い合わせる人は、「本気で弁護士に相談したい」「早期に弁護士へ依頼して問題を解決したい」と考えている可能性が高いので、安心感や信頼感を与える対応体制を構築することは重要です。そのための最も有効な手段が、電話代行サービスを活用することです。
弁護士の独立開業には電話代行サービスがおすすめ
弁護士が独立開業して集客する際には、電話代行サービスがおすすめです。電話代行サービスを導入することで得られるメリットと費用相場は、以下のとおりです。
電話代行サービス導入のメリット
弁護士の独立開業時に信頼できる電話代行サービスを導入すれば、事務員を雇用しなくても以下の対応が可能となるため、問い合わせから受任につなげる確率を高めやすくなります。
- 常に迅速に電話に出ることができる
- 丁寧な話し方で相手を安心させることができる
- 相手の話を正確に聴き取ることができる
- 折り返し連絡の予定時間を伝えられるので、連絡が取りやすくなる
事務員を雇用する場合でも教育にかかるコストや時間を削減できますし、業務負荷の軽減を図ることも可能です。
また、弁護士や事務員が営業電話に対応する必要もなくなるので、業務の生産性を上げながら顧客満足度を向上させることが可能となります。
電話代行サービスの費用相場
電話代行サービスの費用は業者によって異なりますが、大まかな費用相場は、以下のとおりです。
- 月50コールまで：月額5,000円～1万5千円程度（税別）
- 月100コールまで：月額8,000円～3万円程度（税別）
- 月200コールまで：月額2万円～7万円程度（税別）
法律事務所に特化した電話代行サービスでは、これよりも費用が高額化する傾向にあります。プランにもよりますが、月額数万円程度を要することが多いようです。
まとめ
弁護士が独立で失敗しないためには、事務所の立地や設備などのハード面も重要ですが、収益を上げるために集客に力を入れることも欠かせません。
集客に成功した場合、見込み客の多くは電話で問い合わせをしてきます。その電話に迅速に対応し、相手の話を正確かつ丁寧に聴き取り、法律相談の予約を入れることが、受任率アップの重要ポイントとなります。
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